Εντοπίστε και δοκιμάστε τις υποθέσεις σας

1. Τι θεωρείται υπόθεση

Υπόθεση είναι οτιδήποτε χρειάζεται να ισχύει για να σταθεί το σχέδιό σας, αλλά δεν το έχετε ακόμη επιβεβαιώσει. Το «οι πελάτες θα ανανεώσουν», το «θα προλάβουμε να στελεχώσουμε την ομάδα» και το «ο προμηθευτής μπορεί να ανταποκριθεί στην κλίμακα» είναι όλα υποθέσεις. Τα περισσότερα σχέδια στηρίζονται σε πολύ περισσότερες απ' όσες συνειδητοποιεί κανείς.

Οι επικίνδυνες είναι συνήθως οι σιωπηλές υποθέσεις που σηκώνουν όλο το βάρος και που κανείς δεν σκέφτηκε να αμφισβητήσει — οι πεποιθήσεις τόσο βαθιά ριζωμένες που δεν λέγονται ποτέ φωναχτά. Όταν μια τέτοια αποδειχθεί λανθασμένη, συνήθως έρχεται ως μια έκπληξη που θα μπορούσε να είχε αποφευχθεί: αργά και με μεγάλο κόστος. Το να καταγράφετε τις υποθέσεις σας είναι το πρώτο βήμα για να τις αντιμετωπίσετε συνειδητά.

2. Φέρτε στην επιφάνεια όσες δεν έχετε πει φωναχτά

Δεν μπορείτε να διαχειριστείτε μια υπόθεση που δεν έχετε ονοματίσει. Αυτές οι σύντομες ερωτήσεις-εναύσματα, αντλημένες από καθιερωμένη πρακτική, βοηθούν να βγουν στο φως οι κρυμμένες υποθέσεις:

• Έλεγχος βασικών υποθέσεων — καταγράψτε τις υποθέσεις πάνω στις οποίες στηρίζεται η κρίση σας και, για καθεμία, αναρωτηθείτε: πόσο σίγουρος είμαι και τι θα συνέβαινε αν ήταν λανθασμένη;
• Άλμα πίστης — ονοματίστε τη μία ή τις δύο πεποιθήσεις από τις οποίες εξαρτάται ολόκληρο το σχέδιο. Αν αυτές είναι λανθασμένες, τίποτε άλλο δεν έχει σημασία.
• Συνηθισμένες περιοχές — εξετάστε με τη σειρά τους πελάτες, τη ζήτηση, το κόστος, τον χρονισμό, τους ανθρώπους και την τεχνολογία, αναρωτώμενοι τι υποθέτετε για το καθένα.
• Pre-mortem — φανταστείτε ότι το σχέδιο απέτυχε παταγωδώς και εξηγήστε γιατί. Κάθε λόγος αποτυχίας συνήθως κρύβει μια υπόθεση.
• Εμπλεκόμενοι — επιλέξτε ένα πρόσωπο ή μια ομάδα που επηρεάζεται από την απόφαση και αναρωτηθείτε τι υποθέτετε για το πώς θα αντιδράσει.

3. Χαρτογραφήστε τες ανά σημασία και τεκμηρίωση

Μόλις έχετε μια λίστα, τοποθετήστε κάθε υπόθεση πάνω σε δύο άξονες: πόσο σημαντική είναι (πόσο εξαρτάται η απόφασή σας από αυτήν) και πόση τεκμηρίωση έχετε πραγματικά γι' αυτήν. Έτσι μια μακροσκελής, αποθαρρυντική λίστα μετατρέπεται σε μια καθαρή εικόνα του πού βρίσκεται ο πραγματικός σας κίνδυνος.

Αξιολογήστε την τεκμηρίωση με ειλικρίνεια. Μια έντονη γνώμη δεν είναι στοιχείο· ένα μεμονωμένο ανέκδοτο είναι ασθενές στοιχείο. Οι περισσότερες αρχικές υποθέσεις ανήκουν στην πλευρά της χαμηλής τεκμηρίωσης, και αυτό είναι απολύτως φυσιολογικό — απλώς σας δείχνει πού να ψάξετε στη συνέχεια.

4. Αποφασίστε τι θα δοκιμάσετε πρώτα

Κάθε υπόθεση καταλήγει σε μία από τέσσερις ζώνες, και η ζώνη σας λέει τι να κάνετε στη συνέχεια.

Δοκιμάστε πρώτα — σημαντική, ελάχιστη τεκμηρίωση

Εδώ βρίσκεται ο πραγματικός σας κίνδυνος. Αυτές είναι οι υποθέσεις-άλματα πίστης από τις οποίες εξαρτάται το σχέδιό σας, αλλά που τις δέχεστε κυρίως ως αυτονόητες. Σχεδιάστε μια δοκιμή πριν δεσμευτείτε — το να δοκιμάσετε μία απ' αυτές νωρίς, όσο το λάθος κοστίζει ακόμη λίγο, αξίζει περισσότερο από το να τελειοποιείτε πράγματα για τα οποία είστε ήδη σίγουροι.

Παρακολουθήστε — σημαντική, καλά τεκμηριωμένη

Σηκώνει βάρος, αλλά προς το παρόν υποστηρίζεται. Δεν χρειάζεται να τις δοκιμάσετε τώρα, αλλά ορίστε μια ένδειξη ώστε να το αντιληφθείτε αν αλλάξει η τεκμηρίωση.

Αφήστε στην άκρη και σημειώστε — χαμηλή σημασία

Υποθέσεις που δεν θα άλλαζαν και πολλά αν ήταν λανθασμένες. Καταγράψτε τες και προχωρήστε· μην ξοδεύετε εδώ την περιορισμένη σας προσπάθεια για δοκιμές.

5. Τρέξτε μια γρήγορη δοκιμή και ορίστε μια ένδειξη

Για να δοκιμάσετε μια υπόθεση, σχεδιάστε το μικρότερο δυνατό πείραμα που θα σας έδινε πραγματικά στοιχεία, αποφασίστε εκ των προτέρων ποιο αποτέλεσμα θα θεωρείτο επιτυχία ή αποτυχία, τρέξτε το και καταγράψτε τι μάθατε. Μια προπώληση, μια σελίδα προορισμού, μερικές συνεντεύξεις με πελάτες ή μια γρήγορη τεχνική δοκιμή είναι όλες έγκυρες δοκιμές. Σκοπός είναι να αντικαταστήσετε μια εικασία με στοιχεία πριν δεσμευτείτε — όχι να χτίσετε πρώτα ολόκληρο το έργο.

Ορισμένες σημαντικές υποθέσεις δεν μπορούν να δοκιμαστούν πλήρως εκ των προτέρων. Γι' αυτές, ορίστε μια ένδειξη: ένα παρατηρήσιμο σημάδι έγκαιρης προειδοποίησης ότι η υπόθεση αρχίζει να καταρρέει — έναν δείκτη που περνά ένα όριο, μια συμπεριφορά πελατών, μια ρυθμιστική αλλαγή. Μια ένδειξη σάς λέει πότε να επανεξετάσετε την απόφαση, ώστε μια μεταβολή στην πραγματικότητα να μην σας αιφνιδιάσει αργότερα.

6. Παρακολουθήστε τις υποθέσεις σας με την πάροδο του χρόνου

Οι υποθέσεις δεν είναι μια άσκηση που γίνεται μία φορά. Καθώς συγκεντρώνετε στοιχεία, μετακινήστε καθεμία στην κατάστασή της — από αδοκίμαστη, σε υπό δοκιμή, σε επιβεβαιωμένη, διαψευσμένη ή υπό παρακολούθηση — ώστε ο χάρτης να αντικατοπτρίζει πάντα όσα πραγματικά γνωρίζετε.

Επανεξετάζετε τον χάρτη τακτικά. Τα στοιχεία αλλάζουν, και μια υπόθεση που ήταν ασφαλής το προηγούμενο τρίμηνο μπορεί σιωπηλά να γίνει επικίνδυνη. Το να κρατάτε όλες τις υποθέσεις σε ένα μέρος — μαζί με εκείνες που προέκυψαν στα άλλα σας εργαλεία λήψης αποφάσεων — σημαίνει ότι τίποτε σημαντικό δεν θα ξεφύγει.